为什么他的销售额翻几番,原来是做对了这点

楼主 | 收藏 | 举报 2019-05-06 22:48 ? 浏览:64 ? 回复:0
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之前分享了【正面销售】秘诀的第一个秘诀“会”说话,让大家明白了要让客户产生价值感和归属感的重要性和说话方法。
本周我将会分享【正面销售】的第二秘诀。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
在创业之初,由于我举办了投资大师论坛,很多媒体平台愿意跟我合作,加上我写的投资书籍,让公司资源暴增,公司团队忙的团团转。
每天工作到很晚也无法消化资源,我不想用多招人的方法,我奉行的是精兵战略,招人非常挑剔。
有天晚上我看着在忙碌打电话的同事,心想:有什么办法能提升效率呢?
突然灵感涌现,为什么不把自己最容易成交的客户定出标准呢?如果大家知道那些客户最容易成交,我们的成交率就会大幅上升啊!
我马上开始总结自己二年来成交过的所有客户,分析快速能成交的客户特征是什么。
不总结不知道,总结完吓一跳!想不到这些客户群体都有一个非常共性的特征。
这个发现让我非常兴奋,第二天马上让团队成员也一起总结他们最容易成交的客户具备什么特征,想不到他们总结的结果跟我总结的惊人相似。?
我们马上定出3A级客户标准(3A就是最容易成交),通过前期沟通后符合这些标准的客户,我们就把所有精力先聚焦到他们身上。
经过这样的调整,团队好几个销售员几乎一天成交几个客户。
然后大家快速筛选资源,快速成交3A客户,工作效率、成交率、业绩也会大幅提升。
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很多企业通过网络营销带来了大量的询盘。
我在4月20日参加第十届中国电子商务十大牛商颁奖盛典时,牛商分享自己企业通过网络营销每个月增加了成百上千个询盘,询盘成交率约10%左右。
我跟一位公司销售额上亿的企业家交流过,他们公司所有业绩全部来自网络营销,每个月的有效询盘量有几千个以上,成交率约6%。
面对来之不易的询盘,如果能把这个成交率提升一倍,则公司业绩就能翻一倍啊!
那怎么定出3A级客户的标准呢?这就是我今天要分享的主题:
如何通过性格分析找到3A级客户。
当然定义3A客户还要结合一下自己行业的特性,今天我分享的是共性的内容。
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当我们跟客户交流时,有没有发现客户的回应是不一样的,这就是客户的不同性格特征,下面我们详细分析:
第一种类型:超级认同型,最精准3A级客户。
跟他们交流时,不管问什么问题,他们都会积极的回答你的问题,生怕怠慢了你,如果我们给与一些建议,他们会很认可:
是哦,太对了,很有道理呢?真的是啊!很好很好.......跟这类型客户交流你会觉得特别开心,特别有价值感。
第二种类型:意见领袖力争优秀型,这种也是我们的3A级客户。
你交流时问他一个问题,他就滔滔不绝的高谈阔论自己观点,并强调是独特见解,他不抨击你也不反对你,但他认为自己有想法,有创意!
交流时经常你没有机会给他提建议。跟这类型客户交流你也是蛮愉快的。?
第三种类型:追求安逸型,也可以叫不思进取型,这种我定义为2A客户。
跟着这类型客户交流,你问他一些问题,他不回答你,他只是唯唯诺诺的回应:嗯,哦,嗯,哦,你提的一些建议,他一直没有给你答复。
跟这类型客户交流你会觉得有点郁闷。
第四种类型:权力之争型 ,这种我定义为1A客户。
跟他们交流时你问一些问题,他通常不会正面回应你,答非所问。
如果你提建议,他们几乎都是反对,同时告诉你这里不好,那里不好。
跟这种类型客户交流你很容易陷入争斗的思想,面对面交流时,你一着急旁边的人看上去就像你们两个在吵架。电话交流时,说着说着你就有盖电话的冲动。
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筛选出来接着我们怎么成交呢?具体方法如下:
1、超级认同型3A客户,我们要立刻马上成交,如果是面对面,可以直奔主题引导客户刷卡。
如果是电话,可以通过四步成交法在四通电话后成交(我后续会分享)。
但是成交时间不要超过四天,而且千万不要跨周,也就是说你可以周一开始进入成交流程,然后争取周四收款。
有些公司产品可能要寄样或者要看工厂等等,其实你可以打破自己的思维,先收这些客户的定金,或者你们自己想办法,总之要勇于快速成交这类型客户。
因为这些客户是超级认同型,他对谁都很容易认可,你不成交他,兴许他就被另外一家公司成交了,我们要把大量的时间聚焦到这种类型3A客户。
如果是现场推广会,喜欢积极回答问题,一下课就围着老师身边的就是超级认同型的,你就要时刻让员工记录下这些人群,现场重点成交这类型人群。
2、意见领袖力争优秀型3A客户,如果是面对面,不要急于成交。
这种类型的客户你要给与足够尊敬,最好来点小崇拜跟他说:某某老总,你这么有智慧,有想法,今天跟你交流我成长太大了。
你是我的贵人,以后一定要多多帮助小弟(小妹),而且我相信你一定能做出明智的选择的,你是今天自己在现场做决定呢?还是回去后我再找你谈?
不管你做什么选择,我都认为你是对的。这样交流能让他产生强烈的价值感,兴许他一高兴就会买单了。
3、2A客户,可以尽量约面对面,这种人群需要一些强势的销售方法,例如逼他做决定。
如果是电话交流,这种人群可以通过反复多次要求他改变,尽量多为他做主!而不是任由他自己做决定,估计他一辈子都做不了决定。
我们通常会通过公司专家沟通或者制造面对面机会来成交这种2A客户。
4、1A客户,我建议大家尽量放弃,如果你的确很有时间,可以抽空聊聊,不过最终的结果不会太理想。
这样的客户很容易产生后续的麻烦,极有可能对你产生不利,增加大量的后续服务负担。
有些产品不会产生后续服务的,就可以成交这些客户,例如卖房子的。
大家想想,如果我们用了以上方法,大量时间聚焦到3A客户上,销售效率和成交率是不是就能大幅提升呢?
顺便给老板提醒,销售员也要招聘超级认同型的,他们成为销售冠军的概率很高。
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